Задачи
- Отработка навыков:
- - понятие и специфика переговоров В2В
- - подготовка к переговорам
- - назначение первой встречи
- - пролонгация и развитие партнёрских отношений
СОДЕРЖАНИЕ и СТРУКТУРА
Модуль 1: «Введение: понятие и специфика переговоров В2В»
-
Специфика переговоров В2В: понятие проектных продаж;
-
Тактики «выхода» на ЛПР: преимущества и недостатки, обеспечение баланса;
-
Модель центров принятия решения: структура «закупочного комитета»;
-
4 этапа проектной продажи: шаги каждого этапа и их задачи.
Модуль 2: «Подготовка к переговорам»
-
Поиск клиента, работа с источниками информации, формирование клиентского досье;
-
Работа с образом результата – 6 шаговый инструмент подготовки к переговорам;
-
Основы риск-менеджмента: формирование антикризисных и кризисных тактик и задание контрольных точек проекта.
Модуль 3: «Назначение первой встречи»
-
Построение «траектории входа и движения» внутри компании. Тактика работы с лицами, принимающими решение;
-
«Проход» привратника и работа по сбору данных о Компании;
-
Телефонные переговоры с ЛПР о назначении встречи: работа с отговорками, «продажа встречи».
Модуль 4: «Первая встреча с ЛПР: контакт, презентация, сбор информации»
-
Установление контакта и выстраивание отношений;
-
Минипрезентация Компании, себя и продукта;
-
Работа на понимание потребностей, специфики бизнеса, присутствия конкурентов и перспектив сотрудничества – создание предпосылок к целевому коммерческому предложению.
Модуль 5: «Серия повторных встреч: защита, торг, отстройка, контракт»
-
Подготовка коммерческого предложения: структура и управление принятием решения;
-
Защита коммерческого предложения, работа с возражениями по цене и качеству, торг, тактика предоставления скидок, работа с негативом клиента;
-
Техника конкурентной борьбы: отстройка, уравновешивание и обесценивание конкурирующего предложения. Переговоры с опорой на факультативные свойства;
-
Заключение и сопровождение сделки.
Модуль 6: «Пролонгация и развитие партнёрских отношений»
-
Инфоповоды для пролонгации отношений. Работа с CRM-базой;
-
Понятие эмоционального банковского счёта, методы пополнения;
-
Запрос рекомендаций, как тактика выхода на др. ЛПР.
Регистрация заявки
- Участники выработали единое представление о специфике переговоров В2В, 3 тактиках выхода на ЛПР и применении модели центров принятия решения;
- Участники отработали навыки применения инструментов тактической и продуктовой подготовки к переговорам;
- Менеджеры попрактиковались в проведении первой встречи, направленной на выстраивание отношений, повышение лояльности к собственной компании и работу на понимание специфики бизнеса клиента;
- Участники освоили технологию подготовки коммерческого предложения в условиях принятия решения несколькими лицами;
- Продавцы отработали навыки презентации КП и техники его «защиты»;
- Менеджеры отработали навыки торга, предоставления уступок, работы с возражениями клиента и отстройки от конкурентов;
- Менеджеры закрепили инфоповоды и инструменты пролонгации отношений с клиентом через работу с образом будущего и акцент на перспективы бизнеса.Участники выработали единое представление о специфике переговоров В2В, 3 тактиках выхода на ЛПР и применении модели центров принятия решения;
- Участники отработали навыки применения инструментов тактической и продуктовой подготовки к переговорам;
- Менеджеры попрактиковались в проведении первой встречи, направленной на выстраивание отношений, повышение лояльности к собственной компании и работу на понимание специфики бизнеса клиента;
- Участники освоили технологию подготовки коммерческого предложения в условиях принятия решения несколькими лицами;
- Продавцы отработали навыки презентации КП и техники его «защиты»;
- Менеджеры отработали навыки торга, предоставления уступок, работы с возражениями клиента и отстройки от конкурентов;
- Менеджеры закрепили инфоповоды и инструменты пролонгации отношений с клиентом через работу с образом будущего и акцент на перспективы бизнеса.