Задачи
- Рост результативности компании
- Развитие коммуникативных навыков продающего персонала
Содержание и структура программы:
1. Матрица подготовки по продукту: выделение продуктовой специфики, классификация свойств, преимущества, ограничения и нейтральные свойства продукта, анализ конкурентных свойств.
2. Компоненты установления контакта: основы делового этикета представления, функциональное предназначение компонентов, самопрезентация и позиционирование перед собеседником, варианты ролевой подстройки.
3. Ориентация в клиентском запросе: типология клиентов по потребностям. Коммуникативные техники выявления потребностей, применение и этические пределы манипулятивных техник.
4. Круговорот аргументации в коммерческом предложении: инструменты аргументации и влияния, «язык выгоды», техника ХПВ, применительно к типологии клиентов.
5. Работа с негативом: установки профессионального коммуникатора, тактика «правда» и тактика «ложь». Уравновешивание и информирование, как способ контраргументации.
6. Алгоритм завершения продажи и способы «дожима» клиента.
7. Кросс-продажа. Понятие о доп., альт. и кросс-продукте. Функциональное предназначение, связь с матрицей подготовки по продукту.
8. Завершение контакта и пролонгация отношений с клиентом
Форма и организация тренинга:
Тренинг – активные формы обучения на материале профессиональной жизни участника.2 тренинговых дня (16 академических часов).
Количество участников: от 8 до 20 человек.
Регистрация заявки
-
Отработан инструмент «Матрица подготовки по продукту»
-
Пройдена практика самопрезентации и соблюдения этикетных моментов установления контакта
-
Усвоена типология клиентов и техник экспресс-оценки потребностей
-
Получен навык использования техники круговорота аргументации, как универсального инструмента убеждения в ходе презентации продукта
-
Усвоен алгоритм нейтрализации негатива и работы с сомнениями, сопротивлением и возражениями клиентов
-
Усвоен алгоритм завершения продажи, кросс-предложения и пролонгации отношений с клиентом