Задачи
- Рост результативности переговорной деятельности сотрудников, занятых в различных форматах профессиональной коммуникации (продажи, закупки, руководство, переговоры с партнёрами и контрагентами, работа с различными клиентскими обращениями и др.)
Содержание и структура программы:
Модуль 1: «Подготовка к коммуникации»
-
Принципы профессиональной коммуникации;
-
Источники формирования коммуникативной компетентности. Концепция проактивной модели коммуникации;
-
Работа с образом результата: стратегический, тактический и ситуационный горизонты планирования.
Модуль 2: «Построение отношений»
-
Экспресс-ориентация в собеседнике: информационный и чувственный компоненты восприятия;
-
Присоединение по ценностям, прошлому опыту и ассоциативному ряду;
-
Работа с целевым метасообщением.
Модуль 3: «Ориентация в собеседнике»
-
Психология принятия решения, роль в переговорах. Работа с системой ценностей контрагента;
-
Работа с дифференциаторами и критериями принятия решения;
-
Техники ориентации в собеседнике – работа вопросами;
-
Основы диагностики лжи в ходе общения.
Модуль 4: «Аргументация, убеждение и презентация мнения»
-
Принципы и приёмы аргументации и влияния;
-
Рефрейминг, как инструмент обеспечения коммуникативной гибкости;
-
Работа с когнитивным стилем собеседника;
-
Техники конкурентной борьбы и отстройки от конкурирующего предложения.
Модуль 5: «Достижение договорённостей, торг, выработка позитивного компромисса»
-
Техника работы с негативом: уравновешивание, разубеждение и контраргументация;
-
Тактика работы с уступками: модель пошаговых уступок и предоставления преференций;
-
Выработка конструктивного компромисса.
Модуль 6: «Завершение контакта и работа на пролонгацию отношений»
-
Резюмирование договорённостей и стимуляция принятия решения;
-
Мероприятия, направленные на пролонгацию отношений с клиентом;
-
Формирование партнёрских отношений и развитие контакта.
Форма и организация тренинга:
Тренинг – активные формы обучения на материале профессиональной жизни участников. В программе используются такие тренинговые техники, как: «мозговой штурм», установочное групповое обсуждение, управляемая дискуссия, имитационные и ролевые игры, отработка в парах и тройках, выработка индивидуального и группового плана развития, сбор и анализ коллективного мнения, индивидуально-групповой компромисс и др.
Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).
Численность группы: от 8 до 16 человек.
Регистрация заявки
-
Участники сформировали единое представление о принципах профессиональной коммуникации;
-
Освоен алгоритм подготовки к переговорам – работа с образом результата;
-
Сотрудники попрактиковались в техниках установления контакта, управления первым впечатлением;
-
Участники отработали навыки применения техник ориентации в потребностях, ожиданиях и проблемных зонах контрагента с целью подготовки аргументационной базы;
-
Освоены приёмы убедительной аргументации и контраргументации в ходе переговоров, шаги отстройки от конкурентного предложения;
-
Участники попрактиковались в технике торга, выработке конструктивного компромисса посредством пошаговых уступок;
-
Освоены действия, направленные на пролонгацию отношений с клиентом.