Матрица переговоров

Задачи

Освоение действий, направленных на пролонгацию отношений и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
Освоение приёмов убедительной аргументации и контраргументации в вопросах цены «дорого», «почему так долго», предоплаты «почему предоплата» и др.

«Подготовка к коммуникации с клиентами»

Принцип коммуникативных качелей и его роль в переговорах: баланс ориентации в клиентском запросе и коррекции содержания предложения;
Специфика профессиональной коммуникации: 5 «настроек» переговорщика. Управление стрессом в ходе конфликтного взаимодействия;
Работа с образом результата: 6 шагов выстраивания тактики ведения переговоров.

«Выстраивание отношений с клиентом на основе матрицы клиентского запроса»

Структура комплексного предложения: продуктовая, сервисная и корпоративная составляющие;
5 ключевых группы ценностей потребителя;
Формирование матрицы клиентского запроса.

«Ориентация в клиентском запросе»

Составляющие принятия решения клиентом: прошлый опыт, актуальные потребности, ожидания и планы;
Структурированное интервью: ориентация в специфике бизнеса клиента;
Смещения акцента во взаимодействии с продажи на решение проблем клиента.

«Активная аргументация и презентация собственной позиции»

Техника «Круговорот аргументации»: усиление доказательности тезиса через связь с ценностью и пользой для потребителя;
2 подхода к аргументации: через рационально-логическое убеждение и эмоционально-образное влияние;
Матрица комплексного предложения: презентация основной и вспомогательной продукции

«Достижение договорённостей, торг, работа с возражениями, закрытие сделки»

Пакет техник работы с негативом: присоединение, конкретизация расхождений ожидания и предложения;
Работа с истинными возражениями: 3 техники уравновешивающих аргументов;
Работа с ложными возражениями через 10 приёмов контраргументации;
Основы управления конфликтом и выработка конструктивного компромисса.

«Пролонгация и выстраивание стратегических партнёрских отношений»

Участники сформировали единое представление о специфике профессиональной коммуникации и установках переговорщика.
Освоен ряд инструментов подготовки к переговорам, направленный на выработку активной переговорной позиции с потребителями.
Сотрудники отработали техники и приемы установления контакта и управления первым впечатлением с потенциальным клиентом.
Участники отработали навыки структурированного интервью - ориентации в клиентском запросе, выявили потребность, какой продукт может решить проблемы клиента.
Участники отработали техники работы с негативом, выработки конструктивного компромисса и получили инструменты по работе в стрессовых ситуациях.
Участники получили яркие впечатления и дополнительную мотивацию на достижение поставленных компанией целей и результатов.