Задачи
- Рост оперативности и качества переговорной деятельности через освоение руководителями системного подхода к анализу запроса и формированию предложения
- Практика технологий профессиональной коммуникации
Содержание и структура программы:
Модуль 1: «Поиск Клиента и подготовка к переговорам»
-
3 тактики выхода на Клиента: преимущества и недостатки, применительно к специфике отрасли;
-
5 разновидностей центров принятия решения: понятие и структура закупочного комитета. Выработка тактики «входа и движения» внутри целевой компании;
-
Работа с образом результата: инструмент подготовки к переговорам и формирование гипотез сотрудничества.
Модуль 2: «Первый раунд переговоров с ЛПР (группой ЛПР)»
-
Построение отношений и инструменты управление первым впечатлением. Мини-презентация Компании и предложения;
-
Исследование структуры закупочного комитета: лица, принимающие решение, критерии принятия решения, вес в принятии решения;
-
Работа на понимание клиентского запроса: специфика бизнеса, присутствия конкурентов и перспектив сотрудничества – создание предпосылок к целевому коммерческому предложению.
Модуль 3: «Второй раунд переговоров с ЛПР (группой ЛПР)»
-
Формирование комплексного коммерческого предложения: технология управления принятием решения Клиентом.
-
Защита КП: работа с негативом и возражениями, тактика отстройки от конкурентов;
-
Достижение договорённостей через выработку конструктивного компромисса: техника торга и взаимных преференций.
Модуль 4: «Пролонгация сотрудничества и развитие партнёрских отношений»
-
Понятие эмоционального банковского счёта: виды "вкладов";
-
Способы открытия и поддержания "счёта": инфоповоды для пролонгации отношений. Причины закрытия эмоционального банковского счёта в переговорах.
Форма и организация тренинга:
Тренинг – активная очная практически ориентированная форма обучения на материале профессиональной жизни участников. Работа в тренинге предполагает активное командное взаимодействие участников, работу в мини-проектных группах, получение каждым участником обратной связи от тренера и коллег.
20% изучения теоретических моделей подкрепляются 80% практики, большая часть которой базируется на материале кейсов, отражающих профессиональную специфики руководителей.
По окончании го блока обучения участники выполняют контрольную работу в форме тестирования знаний и анализа степени освоения полученных навыков.
2 тренинговых дня (16 академических часов). Численность группы: от 8 до 16 человек.
Регистрация заявки
-
Участники выработали единое представление и попрактиковались в инструментах подготовки к переговорам;
-
Специалисты усвоили структуру первого раунда переговоров: установление контакта, презентации компании и ориентация в структуре клиентского запроса. А также отработали соответствующие коммуникативные технологии;
-
Участники попрактиковались в формировании комплексного предложения с использованием аргументационной базы;
-
Менеджеры научились приёмам защиты предложения: работе с негативом и возражениями в ходе переговоров, поиску конструктивного компромисса и торга, а также конкурентной борьбе;
-
Участники уяснили понятие эмоционального банковского счёта, как инструмента выстраивания долгосрочных партнёрских отношений, и научились управлять его динамикой: через пополнение и поддержание.