SPIN продажи

Задачи

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В

«Большие и малые продажи»Этапы больших (корпоративных) продаж.

Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
Модель корпоративной продажи.
Методы определения успеха встречи в больших продажах.

«Выявление и развитие потребностей» Презентация решения, выгодного для клиента.

Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Технология развития потребностей SPIN.
Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.
Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.

«Работа с возражениями клиентов» Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.

Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.
Как избежать отсрочек и добиться действий.

«Демонстрация возможностей»

3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
Формулировка Выгод.
Работа с возражениями относительно цены.

«Получение обязательств»

Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
Почему «закрытие» может провалить сделку.
Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?