Задачи
- Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В
Содержание и структура программы:
«Большие и малые продажи»Этапы больших (корпоративных) продаж.
-
Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
-
Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
-
Модель корпоративной продажи.
-
Методы определения успеха встречи в больших продажах.
«Выявление и развитие потребностей» Презентация решения, выгодного для клиента.
-
Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
-
Особенности презентации различным участникам принятия решения.
-
Технология развития потребностей SPIN.
-
Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.
-
Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
«Работа с возражениями клиентов» Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.
-
Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.
-
Как избежать отсрочек и добиться действий.
«Демонстрация возможностей»
-
3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
-
Формулировка Выгод.
-
Работа с возражениями относительно цены.
«Получение обязательств»
-
Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
-
Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
-
Почему «закрытие» может провалить сделку.
-
Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
-
Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
Регистрация заявки
- Обучение этапам больших (корпоративных) продаж
- Выявление и развитие потребностей
- Работа с возражениями клиентов