РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА КЛИЕНТА Корпоративная программа офлайн

Форма

Тренинг с элементами модерации – интерактивная очная практически ориентированная форма групповой работы, базирующаяся на материал профессиональной жизни участников и нацеленная на создание корпоративного продукта: плана, стандарта, методики. Работа в тренинге предполагает активное командное взаимодействие участников, работу в мини-проектных группах, получение каждым участником обратной связи от тренера и коллег. 20% изучения теоретических моделей подкрепляются 80% практики, большая часть которой базируется на материале кейсов, отражающих профессиональную специфику участников.

Программа

Модуль 1: “Системно-стратегическое мышление и понятие бизнес-моделирования”

• Понятие системы: свойства и закономерности. 4 объекта стратегирования: компания, ценностное предложение, отрасль и макрорыночная среда, как системы;
• 5 шагов в логике стратегического мышления: революционный и эволюционный подход к трансформации;
• Бизнес-модель деятельности организации: составляющие и их взаимодействие в ходе поддержания баланса издержек и доходов бизнеса;
• Матрица ценностного предложения (ЦП). 5 групп потребностей: конфликт интересов, лежащий в основе принятия решения клиентом. 3 компонента предложения: важность обеспечивающей/сопровождающей функции и партнёрских программ;
• Классика отраслевого анализа: пять «сил» по М.Портеру — понятие положительной и отрицательной «власти»;
•  Разбор структуры компонентов макрорыночной среды PESTLE — определение значимых составляющих и современные тренды.

Модуль 2: “Подходы к анализу бизнес-модели клиента и формирование вероятных сценариев развития бизнеса”

Методика 1 “Сравнительный анализ ценностного предложения”

• ЦП для потребителя на фоне клиентского запроса, конкурентного предложения, альтернатив и новых игроков отрасли;
• ЦП для поставщика на фоне клиентского запроса, конкурентного предложения, альтернатив и новых игроков отрасли.

Итог: перечень гипотез по развитию бизнеса клиента через наращивание преимуществ и ослабление недостатков ценностного предложения.

Методика 2 “Конфигурация потока ценности в бизнес-модели”

• влияние на отношение с поставщиком и на каналы снабжения;
• влияние на ключевые бизнес-процессы и обеспечивающие их ресурсы и капиталы;
• влияние на отношения с потребителем и каналы сбыта.

Итог: перечень гипотез по развитию бизнеса клиента через регулирование потока ценностей в каналах снабжения и сбыта, отношений с поставщиками и потребителями через процессы и ресурсы компании.

Методика 3 “Работа с балансом управления и руководства в системе менеджмента”

• настройка системы управления рабочими процессами (PDCA);
• настройка системы руководства персоналом компании (HR-цикл).

Итог:  перечень гипотез по развитию бизнеса клиента через настройку системы менеджмента в части рабочих процессов и компетенций персонала компании.

Методика 4 “Анализ структуры издержек и дохода в модели бизнеса”

• смещение фокуса бизнес-модели “влево”: интериоризация функции поставщика, присвоение канала снабжения и монетизация отношений с поставщиком;
• смещение фокуса бизнес-модели “вправо”. В2В - В2С трансформация, присвоение канала продаж и монетизация отношений с потребителем;
• смещение фокуса бизнес-модели “вверх”. Отчуждение ключевых бизнес-процессов, монетизация ресурсов и капиталов и позиция инвестора;
• смещение фокуса бизнес-модели “вниз”. Коллаборация конкурентов, генерация альтернатив и управление траекторией “новых игроков”.

Методика 5 “Утяжеление” и “облегчение” бизнес-модели”

• смещение фокуса бизнес-модели “влево”: интериоризация функции поставщика, присвоение канала снабжения и монетизация отношений с поставщиком;
• смещение фокуса бизнес-модели “вправо”. В2В - В2С трансформация, присвоение канала продаж и монетизация отношений с потребителем;
• смещение фокуса бизнес-модели “вверх”. Отчуждение ключевых бизнес-процессов, монетизация ресурсов и капиталов и позиция инвестора;
• смещение фокуса бизнес-модели “вниз”. Коллаборация конкурентов, генерация альтернатив и управление траекторией “новых игроков”.

Модуль 3: “Упаковка гипотез в вероятные сценарии сотрудничества. Реализация идей в проект сотрудничества”

• Декомпозиция идеи в цель и план мероприятий: «горизонты» планирования, создание дерева действий, анализ ресурсов и компенсация зон дефицита, оценка рисков и формирование кризисных тактик, построение дорожной карты контрольных точек проекта;
• Сбор и детализация информации: центры принятия и влияния на решение, критерии принятия решения ЛПР - источники и инструменты;
• Формирование аргументационной базы предложения. Принципы аргументации с опорой на ценности контрагента. 10 приёмов наработки аргументационной базы;
• Подготовка к встрече и работа с образом идеального результата.