Главная Корпоративные направления Продажи и переговоры

Продажи и переговоры

Корпоративное направление

Продажи и переговоры

Переговоры – процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко не выделяются.

Организация работы отдела продаж — большая головная боль для руководителя любого предприятия. Технически подкованные специалисты не умеют продавать и с трудом формулируют простейшие предложения, а хорошие продавцы абсолютно не разбираются в технических деталях, если речь идет о чем-то более сложном, чем табуретка. Кроме того, разные продавцы проходят разную подготовку: нет единой систематики, что также затрудняет работу всего отдела.

Давайте представим стандартную ситуацию, с которой десятки раз сталкивался любой руководитель отдела продаж в крупной компании. Вы нанимаете опытного специалиста с отличным "послужным списком", "продавший ручку" на собеседовании. Однако на деле оказывается, что он вовсе не такой замечательный менеджер, каким казался изначально. В итоге, специалист просиживает штаны, получая высокую зарплату.

Это не значит, что специалист плохой. Просто методы, по которым он привык работать, отличаются от существующих в Вашей компании. И для того, чтобы этого избежать, в компании должна существовать четкая система ведения продаж и переговоров.

Если Вы читаете эту статью, то скорее всего задавались вопросом, как можно:

повысить продажи;
удвоить количество лидов;
перестать "терять" клиентов;
превратить потенциального клиента в реального покупателя;
повысить эффективность отдела продаж;
увеличить количество холодных звонков;
научиться работать с воронкой продаж;
регламентировать систему ведения переговоров;
наладить отчетность отдела продаж;
внедрить CRM-систему.

И, самое главное, вырастить команду специалистов, способных совершать великие дела? Команду специалистов, способных не просто способных продать товар, но еще и разбирающихся в том, что именно и кому они продают?

Если хотя бы в одном из вопросов Вы узнали себя, то обратились явно по адресу. Мы поможем Вам достичь успеха и реализовать любые из указанных выше задач. Итак, какие же инструменты можно использовать для их выполнения?

Ниже представлены современные и проверенные инструменты, которые значительно повысят эффективность отдела продаж и упростят процесс переговоров для соответствующих специалистов. В данном вопросе главное — гибкий подход и понимание, что каждый бизнес уникален в построении взаимоотношений со своим клиентом. В одной компании важно закрыть продажу, тогда как для других в приоритете не только продажа услуг, но и, например, последующее обслуживание.

CRM-системы

Системы управления взаимоотношениями с клиентами — это решение, которое появилось на рынке сравнительно недавно. Однако за очень короткий срок оно завоевало огромную популярность, особенно среди представителей малого и среднего бизнеса. Данные системы позволяют оптимизировать работу отдела продаж, а также обеспечить ведение клиента с момента первого контакта и до закрытия сделки.

Скрипты продаж

Еще один способ оптимизировать работу отдела продаж — ввести специальные "скрипты продаж". Звонящий клиенту менеджер не импровизирует, а следует строгой инструкции, которая определяет последовательность ведения переговоров. Строгость инструкции может разниться: в отдельных случаях учитываются десятки возможных ответов потенциального клиента; другие же инструкции носят рекомендательный характер.

Отчетность

В хорошем отделе продаж должна существовать эффективная система отчетности. Каждый специалист по итогу каждого взаимодействия с клиентом (это может быть как звонок, так и закрытие сделки) обязан отметить данный факт в отчете. Некоторые шаги можно автоматизировать с помощью современных технологических решений (к примеру, с помощью CRM-системы). В идеальной системе, задача менеджера сводится исключительно к ведению переговоров с клиентом, тогда как всю работу по отчетности за него выполняет специализированное программное обеспечение.

План продаж

Составление плана продаж является одним из стандартных стимулов для менеджера. Исследования в области управления персоналом доказали: если перед специалистом стоит задача закрыть пять сделок за месяц, работать он будет значительно эффективнее, чем его коллега, перед которым жесткой цели по количеству продаж не стоит.

Существует несколько решений, которые позволяют повысить эффективность взаимодействия с потенциальными клиентами.

Самостоятельное обучение

Самый очевидный вариант для большинства руководителей — обложить себя книгами и заняться подробным изучением техники продаж и переговоров. Затем полученные знания необходимо передать сотрудникам путем проведения нескольких учебных сессий. Однако подобный подход отвлекает руководителя от разработки стратегии развития предприятия, а также от операционного управления.

Тренинговая компания

Если Вы являетесь руководителем, либо hr-специалистом предприятия и столкнулись с проблемой неэффективного распределения трудовых ресурсов, решением може стать обращение в тренинговую компанию с опытом в области оптимизации работы отделов продаж. Специалисты могут провестии как тренинги для текущего персонала, так и создать отдел с нуля, что позволит сэкономить время, за счет опыта тренеров.

Передача опыта

Вариант для тех, в чьем коллективе уже есть опытные "продажники", закрывшие немало сделок как в Вашей компании, так и на прежних рабочих местах. За дополнительную плату эти сотрудники могут обучить своих коллег известным техникам ведения переговоров с потенциальными клиентами. Очевидных недостатков у данного способа три — далеко не в каждой компании можно найти настолько грамотного специалиста, не каждый готов поделиться своими техниками с коллегами, и наконец, разные техники подходят разным по темпераменту специалистам, и что отлично работает у одного топ-менеджера, может совсем не подойти другому.

Потяните влево или вправо

Продажи и переговоры