Техники эффективных продаж b2b

Почему менеджер по продажам не эффективен? Причин может быть несколько.

• Менеджер сам не верит в собственную компанию и продукт

• Менеджер не может убедительно доказать ценность продукта либо считает цену чрезмерной

• Менеджер не проявляет гибкость в общении, ведет себя одинаково со всеми типами клиентов

• Менеджер неадекватно реагирует на возражения клиента: ведет себя слишком агрессивно либо, наоборот, теряется и пасует

• Менеджер не умеет находить компромисс между интересами клиента и интересами компании

• Менеджер не умеет «держать удар» в ситуации «жестких переговоров»

Работе с этими и некоторыми другими проблемами посвящен тренинг «Эффективные продажи B2B»

СОДЕРЖАНИЕ

Подготовка к продаже

• Знание уникальных конкурентных преимуществ компании и продукта

• Знание собственного стиля продаж. Создание выгодного образа в глазах окружающих

• Поиск объекта и сбор информации о клиенте

• Выбор тактики «входа» в компанию и выхода на ЛПР

• Способы преодоления «секретарского барьера»

• Телефонные переговоры с ЛПР с целью назначения встречи

• Работа с возражениями и отговорками клиента на данном этапе

• Ориентация в личности клиента: диагностика психологического типа личности клиента (в том числе: слабых/сильных сторон, особенностей мышления и поведения, особенностей мотивации)

• Установление контакта, с учетом типа личности клиента

• Ориентация в бизнесе клиента: выявление потребностей в продукте, критериев принятия решения, зоны ответственности и наличия других центров принятия решения

• Подготовка к презентации

• Структура «продающей» презентации

• Приемы, позволяющие привлечь внимание, вызвать интерес

• Работа с вопросами, возражениями, отстройка от конкурентов

• Стили ведения переговоров: «партнерские» и «жесткие» переговоры

• Прессинг в переговорах: причины применения

• Правила «игры» в жестких переговорах

• «Формула нужды» в переговорах

• Управление переговорами

• Переговоры о цене и скидках

• Инструменты завершения продажи и фиксация договорённостей

Форма и организация тренинга:

Интерактивное обучение включает в себя практические задания на развитие навыков продаж и переговоров, разбор и проигрывание реальных ситуаций из практики участников. Каждый участник получает возможность определить собственный индивидуальный стиль переговоров, выявить сильные стороны, наметить зону роста.

Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).

Численность группы: от 5 до 15 человек