+7 (846) 212-03-03

Техники эффективных продаж b2b

Задачи

  • Совершенствование навыков продаж в сфере B2B, в том числе в условиях «жестких» переговоров
  • Развитие умения выходить на лицо, принимающее решение

Почему менеджер по продажам не эффективен? Причин может быть несколько.

  • Менеджер сам не верит в собственную компанию и продукт

  • Менеджер не может убедительно доказать ценность продукта либо считает цену чрезмерной

  • Менеджер не проявляет гибкость в общении, ведет себя одинаково со всеми типами клиентов

  • Менеджер неадекватно реагирует на возражения клиента: ведет себя слишком агрессивно либо, наоборот, теряется и пасует

  • Менеджер не умеет находить компромисс между интересами клиента и интересами компании

  • Менеджер не умеет «держать удар» в ситуации «жестких переговоров»

Работе с этими и некоторыми другими проблемами посвящен тренинг «Эффективные продажи B2B»

СОДЕРЖАНИЕ

Подготовка к продаже

  • Знание уникальных конкурентных преимуществ компании и продукта

  • Знание собственного стиля продаж. Создание выгодного образа в глазах окружающих

  • Поиск объекта и сбор информации о клиенте

  • Выбор тактики «входа» в компанию и выхода на ЛПР

Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР)
  • Способы преодоления «секретарского барьера»

  • Телефонные переговоры с ЛПР с целью назначения встречи

  • Работа с возражениями и отговорками клиента на данном этапе

Личная встреча
  • Ориентация в личности клиента: диагностика психологического типа личности клиента (в том числе: слабых/сильных сторон, особенностей мышления и поведения, особенностей мотивации)

  • Установление контакта, с учетом типа личности клиента

  • Ориентация в бизнесе клиента: выявление потребностей в продукте, критериев принятия решения, зоны ответственности и наличия других центров принятия решения

Секреты успешной презентации
  • Подготовка к презентации

  • Структура «продающей» презентации

  • Приемы, позволяющие привлечь внимание, вызвать интерес

  • Работа с вопросами, возражениями, отстройка от конкурентов

«Сложные» переговоры
  • Стили ведения переговоров: «партнерские» и «жесткие» переговоры

  • Прессинг в переговорах: причины применения

  • Правила «игры» в жестких переговорах

  • «Формула нужды» в переговорах

  • Управление переговорами

  • Переговоры о цене и скидках

  • Инструменты завершения продажи и фиксация договорённостей

Форма и организация тренинга:

Интерактивное обучение включает в себя практические задания на развитие навыков продаж и переговоров, разбор и проигрывание реальных ситуаций из практики участников. Каждый участник получает возможность определить собственный индивидуальный стиль переговоров, выявить сильные стороны, наметить зону роста.

Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).

Численность группы: от 5 до 15 человек

Регистрация заявки

Перезвоните мне

Развитие у участников способностей:

  • выходить на лицо, принимающее решение;

  • грамотно вести переговоры с клиентом;

  • создавать благоприятное впечатление о себе и о своей компании;

  • делать успешную презентацию, учитывая потребности клиента;

  • успешно работать с возражениями и отговорками клиентов;

  • вести переговоры о цене;

  • противостоять давлению и манипуляциям со стороны клиента.

Регистрация заявки

Перезвоните мне