+7 (846) 212-03-03

Системный подход к переговорам с первыми лицами

Задачи

  • Рост оперативности и качества переговорной деятельности через освоение руководителями системного подхода к анализу запроса и формированию предложения
  • Практика технологий профессиональной коммуникации

Содержание и структура программы:  

Модуль 1: «Поиск Клиента и подготовка к переговорам»

  • 3 тактики выхода на Клиента: преимущества и недостатки, применительно к специфике отрасли;

  • 5 разновидностей центров принятия решения: понятие и структура закупочного комитета. Выработка тактики «входа и движения» внутри целевой компании;

  • Работа с образом результата: инструмент подготовки к переговорам и формирование гипотез сотрудничества.


Модуль 2: «Первый раунд переговоров с ЛПР (группой ЛПР)»

  • Построение отношений и инструменты управление первым впечатлением. Мини-презентация Компании и предложения;

  • Исследование структуры закупочного комитета: лица, принимающие решение, критерии принятия решения, вес в принятии решения;

  • Работа на понимание клиентского запроса: специфика бизнеса, присутствия конкурентов и перспектив сотрудничества – создание предпосылок к целевому коммерческому предложению.


Модуль 3: «Второй раунд переговоров с ЛПР (группой ЛПР)»

  • Формирование комплексного коммерческого предложения: технология управления принятием решения Клиентом.

  • Защита КП: работа с негативом и возражениями, тактика отстройки от конкурентов;

  • Достижение договорённостей через выработку конструктивного компромисса: техника торга и взаимных преференций.


Модуль 4: «Пролонгация сотрудничества и развитие партнёрских отношений»

  • Понятие эмоционального банковского счёта: виды "вкладов";

  • Способы открытия и поддержания "счёта": инфоповоды для пролонгации отношений. Причины закрытия эмоционального банковского счёта в переговорах.

Форма и организация тренинга:

Тренинг – активная очная практически ориентированная форма обучения на материале профессиональной жизни участников. Работа в тренинге предполагает активное командное взаимодействие участников, работу в мини-проектных группах, получение каждым участником обратной связи от тренера и коллег.

20% изучения теоретических моделей подкрепляются 80% практики, большая часть которой базируется на материале кейсов, отражающих профессиональную специфики руководителей.

По окончании го блока обучения участники выполняют контрольную работу в форме тестирования знаний и анализа степени освоения полученных навыков.

2 тренинговых дня (16 академических часов). Численность группы: от 8 до 16 человек.

Регистрация заявки

Перезвоните мне

  • Участники выработали единое представление и попрактиковались в инструментах подготовки к переговорам;

  • Специалисты усвоили структуру первого раунда переговоров: установление контакта, презентации компании и ориентация в структуре клиентского запроса. А также отработали соответствующие коммуникативные технологии;

  • Участники попрактиковались в формировании комплексного предложения с использованием аргументационной базы;

  • Менеджеры научились приёмам защиты предложения: работе с негативом и возражениями в ходе переговоров, поиску конструктивного компромисса и торга, а также конкурентной борьбе;

  • Участники уяснили понятие эмоционального банковского счёта, как инструмента выстраивания долгосрочных партнёрских отношений, и научились управлять его динамикой: через пополнение и поддержание.

Регистрация заявки

Перезвоните мне