+7 (846) 212-03-03

Матрица переговоров

Задачи

  • Освоение действий, направленных на пролонгацию отношений и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
  • Освоение приёмов убедительной аргументации и контраргументации в вопросах цены «дорого», «почему так долго», предоплаты «почему предоплата» и др.

Содержание и структура программы:

«Подготовка к коммуникации с клиентами»

  • Принцип коммуникативных качелей и его роль в переговорах: баланс ориентации в клиентском запросе и коррекции содержания предложения;

  • Специфика профессиональной коммуникации: 5 «настроек» переговорщика. Управление стрессом в ходе конфликтного взаимодействия;

  • Работа с образом результата: 6 шагов выстраивания тактики ведения переговоров.

«Выстраивание отношений с клиентом на основе матрицы клиентского запроса»

  • Структура комплексного предложения: продуктовая, сервисная и корпоративная составляющие;

  • 5 ключевых группы ценностей потребителя;

  • Формирование матрицы клиентского запроса.

«Ориентация в клиентском запросе»

  • Составляющие принятия решения клиентом: прошлый опыт, актуальные потребности, ожидания и планы;

  • Структурированное интервью: ориентация в специфике бизнеса клиента;

  • Смещения акцента во взаимодействии с продажи на решение проблем клиента.

«Активная аргументация и презентация собственной позиции»

  • Техника «Круговорот аргументации»: усиление доказательности тезиса через связь с ценностью и пользой для потребителя;

  • 2 подхода к аргументации: через рационально-логическое убеждение и эмоционально-образное влияние;

  • Матрица комплексного предложения: презентация основной и вспомогательной продукции

«Достижение договорённостей, торг, работа с возражениями, закрытие сделки»

  • Пакет техник работы с негативом: присоединение, конкретизация расхождений ожидания и предложения;

  • Работа с истинными возражениями: 3 техники уравновешивающих аргументов;

  • Работа с ложными возражениями через 10 приёмов контраргументации;

  • Основы управления конфликтом и выработка конструктивного компромисса.

«Пролонгация и выстраивание стратегических партнёрских отношений»

  • Мероприятия, направленные на пролонгацию отношений с клиентом;

  • Понятие эмоционального банковского счёта, методы пополнения;

  • Залог формирования долгосрочных партнёрских отношений.

Регистрация заявки

Перезвоните мне

  • Участники сформировали единое представление о специфике профессиональной коммуникации и установках переговорщика.

  • Освоен ряд инструментов подготовки к переговорам, направленный на выработку активной переговорной позиции с потребителями.

  • Сотрудники отработали техники и приемы установления контакта и управления первым впечатлением с потенциальным клиентом.

  • Участники отработали навыки структурированного интервью - ориентации в клиентском запросе, выявили потребность, какой продукт может решить проблемы клиента.

  • Участники отработали техники работы с негативом, выработки конструктивного компромисса и получили инструменты по работе в стрессовых ситуациях.

  • Участники получили яркие впечатления и дополнительную мотивацию на достижение поставленных компанией целей и результатов.

Регистрация заявки

Перезвоните мне