Технологии ведения переговоров

Содержание и структура программы:  

Модуль № 1 Умение отстаивать свои интересы.

1. Матрица переговоров»: две сверхкомпетенции эффективного переговорщика, признаки «жестких» переговоров, ловушки сложных переговоров.

2. Классификация людей с точки зрения защиты своих интересов.

3. Классификация себя с точки зрения защиты своих интересов.

4. Установление контакта и манера поведения при переговорах в зависимости от позиций оппонента.

5. Кейс – отстаивай свои интересы!

6. Бизнес-игра, в рамках которой каждый отстаивает свои интересы, есть исчисляемый результат, в ходе игры все оппоненты меняются ролями и собеседниками, так что у всех будут равные условия.

7. Подводим итоги. Фиксируем успешных переговорщиков по итогам бизнес-игры. Уточняем сильные стороны этих игроков, берем на вооружение. Выявляем точки роста. Выясняем почему не у всех успех, что нужно отформатировать при защите своих интересов, чтобы быть успешнее.

Модуль №2 «Техники влияния, используемые при переговорах»

1. Переговоры и воздействие на оппонента.

2. Влияние - воздействие на точку зрения собеседника, меняя ее в нужное русло. Управление собеседником во время переговоров.

   1. Обсуждение, изучение 10 техник влияния.

   2. Адаптация 10 техник влияния под актуальную деятельность.

   3. Задания - применение техник влияния, использование.

3. Аргументация при ведении переговоров. Правила ведения аргументации.

4. Отрабатываем навык использования Аргументов.

5. Экспресс ситуации, для отработки навыка.

Модуль №3 «Работа с возражениями» 1 часть

1. Типы возражений.

2. Алгоритм работы с возражениями.

3. Алгоритм преодоления различных видов Возражений.

4. Самые сложные возражения, актуальные в сегодняшних переговорах для управляющих товарными категориями. Аргументация. Скрипты для «слома» возражения.

5. Противодействие прессингу в переговорах»: приемы защиты от психологического давления.

6. Управление эмоциями клиента при работе с возражениями.

7. Работа с агрессией, провокацией, сопротивлением»:  тактики перехвата управления некорректным поведением собеседника.

8. Кейс на работу с возражениями. Задача управляющего товарными категориями: Ведение переговоров, работа с типичными возражениями сегодняшней проблематики, с применением новых навыков.

Модуль №4 «Работа с возражениями» 2 часть

1. Деловая игра на отработку навыка «Алгоритма работы с возражениями».

2. Кейсы на работу с возражениями.

Форма и организация тренинга:

Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).

Численность группы: от 8 до 20 участников.