+7 (846) 212-03-03

SPIN продажи

<p> <br> </p> <p> <br> </p>

Задачи

  • Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В

Содержание и структура программы:  

«Большие и малые продажи»Этапы больших (корпоративных) продаж.

  • Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.

  • Почему эффективные приемы малых продаж не работают.

  • Модель корпоративной продажи.

  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.


«Выявление и развитие потребностей» Презентация решения, выгодного для клиента.

  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.

  • Особенности презентации различным участникам принятия решения.

  • Технология развития потребностей SPIN.

  • Вопросы SPIN и стадия исследованияЭффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.

  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.


«Работа с возражениями клиентов» Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.

  • Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.

  • Как избежать отсрочек и добиться действий.


«Демонстрация возможностей»

  • 3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.

  • Формулировка Выгод.

  • Работа с возражениями относительно цены.


«Получение обязательств»

  • Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.

  • Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.

  • Почему «закрытие» может провалить сделку.

  • Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.

  • Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?

Регистрация заявки

Перезвоните мне

Вас также могут заинтересовать

Показать все
Свайпните влево или вправо
Развитие управленческих компетенций

Построение системы наставничества

Подробнее
Деловые игры

«The DEAL» (Сделка)

Подробнее
Деловые игры

«Profit»

Подробнее
Продажи и переговоры

Маэстро переговоров

Подробнее