+7 (846) 212-03-03

SPIN продажи

Задачи

  • Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В

Содержание и структура программы:  

«Большие и малые продажи»Этапы больших (корпоративных) продаж.

  • Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.

  • Почему эффективные приемы малых продаж не работают.

  • Модель корпоративной продажи.

  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.


«Выявление и развитие потребностей» Презентация решения, выгодного для клиента.

  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.

  • Особенности презентации различным участникам принятия решения.

  • Технология развития потребностей SPIN.

  • Вопросы SPIN и стадия исследованияЭффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.

  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.


«Работа с возражениями клиентов» Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.

  • Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.

  • Как избежать отсрочек и добиться действий.


«Демонстрация возможностей»

  • 3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.

  • Формулировка Выгод.

  • Работа с возражениями относительно цены.


«Получение обязательств»

  • Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.

  • Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.

  • Почему «закрытие» может провалить сделку.

  • Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.

  • Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?

Регистрация заявки

Перезвоните мне

  • Обучение этапам больших (корпоративных) продаж
  • Выявление и  развитие потребностей
  • Работа  с  возражениями  клиентов

Регистрация заявки

Перезвоните мне