Задачи
- Повышение результативности Компании через развитие компетенций сотрудников, занятых в различных форматах розничных продаж.
Содержание и структура программы:
Модуль 1: «Подготовка»
· Источники формирования коммуникативной компетентности;
· Концепция проактивной модели коммуникации;
· Работа с образом результата: стратегический, тактический и ситуационный пласт ожиданий.
Модуль 2: «Построение отношений»
· Экспресс-ориентация в собеседнике: информационный и чувственный компоненты восприятия;
· Присоединение по ценностям, прошлому опыту и ассоциативному ряду;
· Работа с целевым метасообщением.
Модуль 3: «Ориентация в собеседнике»
· Психология принятия решения, роль в переговорах;
· Работа с системой ценностей контрагента;
· Работа с дифференциаторами и критериями принятия решения;
· Техники ориентации в собеседнике;
· Диагностика лжи.
Модуль 4: «Аргументация, убеждение и презентация мнения»
· Принципы аргументации и влияния через когнитивный стиль собеседника;
· Рефрейминг, как инструмент обеспечения коммуникативной гибкости;
· Техники конкурентной борьбы.
Модуль 5: «Достижение договорённостей, торг, выработка позитивного компромисса»
· Техника работы с негативом: уравновешивание, разубеждение и контраргументация;
· Тактика работы с уступками: модель пошаговых уступок и предоставления преференций;
· Выработка конструктивного компромисса.
Модуль 6: «Завершение контакта и работа на пролонгацию отношений»
· Резюме договорённостей и работа с образом будущего;
· Работа на повышение доверия;
· Принципы и мероприятия, направленные на пролонгацию отношений и обозначение перспектив сотрудничества.
Форма и организация тренинга:
В программе используются активные формы и инструменты обучения: «мозговой штурм», установочное групповое обсуждение, управляемая дискуссия, имитационные и ролевые игры, отработка в парах и тройках, выработка индивидуального и группового плана развития, сбор и анализ коллективного мнения, индивидуально-групповой компромисс.
2 тренинговых дня (16 академических часов).
Численность группы: от 8 до 16 человек.
Регистрация заявки
-
Освоение инструментов подготовки к переговорам: наработка базы влияния;
-
Практика трансляции первого впечатления: захват инициативы;
-
Отработка техник ориентации в потребностях, ожиданиях и проблемных зонах контрагента: сбор аргументационной базы;
-
Приёмы убедительной аргументации в ходе переговоров;
-
Техники торга, выработка компромисса, тактика пошаговых уступок;
-
Освоение действий, направленных на пролонгацию отношений.