+7 (846) 212-03-03

Инструменты профессиональной коммуникации в b2b

Задачи

  • Рост результативности переговорной деятельности сотрудников, занятых в различных форматах профессиональной коммуникации (продажи, закупки, руководство, переговоры с партнёрами и контрагентами, работа с различными клиентскими обращениями и др.)

Содержание и структура программы:  

Модуль 1: «Подготовка к коммуникации»

  • Принципы профессиональной коммуникации;

  • Источники формирования коммуникативной компетентности. Концепция проактивной модели коммуникации;

  • Работа с образом результата: стратегический, тактический и ситуационный горизонты планирования.

Модуль 2: «Построение отношений»

  • Экспресс-ориентация в собеседнике: информационный и чувственный компоненты восприятия;

  • Присоединение по ценностям, прошлому опыту и ассоциативному ряду;

  • Работа с целевым метасообщением.

Модуль 3: «Ориентация в собеседнике»

  • Психология принятия решения, роль в переговорах. Работа с системой ценностей контрагента;

  • Работа с дифференциаторами и критериями принятия решения;

  • Техники ориентации в собеседнике – работа вопросами;

  • Основы диагностики лжи в ходе общения.

Модуль 4: «Аргументация, убеждение и презентация мнения»

  • Принципы и приёмы аргументации и влияния;

  • Рефрейминг, как инструмент обеспечения коммуникативной гибкости;

  • Работа с когнитивным стилем собеседника;

  • Техники конкурентной борьбы и отстройки от конкурирующего предложения.

Модуль 5: «Достижение договорённостей, торг, выработка позитивного компромисса»

  • Техника работы с негативом: уравновешивание, разубеждение и контраргументация;

  • Тактика работы с уступками: модель пошаговых уступок и предоставления преференций;

  • Выработка конструктивного компромисса.

Модуль 6: «Завершение контакта и работа на пролонгацию отношений»

  • Резюмирование договорённостей и стимуляция принятия решения;

  • Мероприятия, направленные на пролонгацию отношений с клиентом;

  • Формирование партнёрских отношений и развитие контакта.

Форма и организация тренинга:

Тренинг – активные формы обучения на материале профессиональной жизни участников. В программе используются такие тренинговые техники, как: «мозговой штурм», установочное групповое обсуждение, управляемая дискуссия, имитационные и ролевые игры, отработка в парах и тройках, выработка индивидуального и группового плана развития, сбор и анализ коллективного мнения, индивидуально-групповой компромисс и др.

Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).

Численность группы: от 8 до 16 человек.


Регистрация заявки

Перезвоните мне

  • Участники сформировали единое представление о принципах профессиональной коммуникации;

  • Освоен алгоритм подготовки к переговорам – работа с образом результата;

  • Сотрудники попрактиковались в техниках установления контакта, управления первым впечатлением;

  • Участники отработали навыки применения техник ориентации в потребностях, ожиданиях и проблемных зонах контрагента с целью подготовки аргументационной базы;

  • Освоены приёмы убедительной аргументации и контраргументации в ходе переговоров, шаги отстройки от конкурентного предложения;

  • Участники попрактиковались в технике торга, выработке конструктивного компромисса посредством пошаговых уступок;

  • Освоены действия, направленные на пролонгацию отношений с клиентом.

Регистрация заявки

Перезвоните мне