+7 (846) 212-03-03

Лидерство в продажах и переговорах

Задачи

  • Создание профессиональной команды продавцов, за счет роста навыков и технологий.
  • Повышение прибыли и объема продаж через эффективное взаимодействие с клиентами.

Форма:

Тренинг - активные формы обучения на материале профессиональной жизни участников.

Программа

День 1.

Этап 1. «Вводная часть»:

  • Исследования проблематики и возможностей современных продаж и ситуации на рынке;

  • Почему продавцу важно уметь не только продавать, но и оказывать первоклассный сервис обслуживания Клиентов (схема Маркетинг-Продаж-Сервис);

  • Конкурентное преимущество.

  • Разбор формулы увеличения продаж;

  • Как человек воспринимает информацию, с которой мы к нему приходим;

Этап 2. «Подготовка»:

  • Экспертиза – основа взаимодействия в Клиентом. Структура знаний о товаре и правильная методика ответов на технические вопросы (системы Характеристика – Преимущества – Выгоды (ХПВ));

  • Статусы покупки – Необходимость и Желание. Важность определения и дальнейшей методики презентации для повышения вероятности продажи;

  • Работа с Эмоциями. Как перевести негативную эмоцию в позитивную и почему это важно для успешного завершения продажи;

  • Создание Уникального Торгового Предложения. Фундамент дальнейших переговоров в продаже. Методология и структура формирования;

  • Личная эффективность продавца. Организация временем, приоритетность задач (организация квадрата II по Стивену Кови), постановка личных целей (система SMART), настрой психологический, форма одежды, аксессуары, инструменты для личной эффективности;

  • Эффективное первоначальное и дальнейшее взаимодействие (жестикуляция, разговор, мимика);

  • Специфика телефонных продаж; В чем отличие телефонного разговора от встречи, а также телефонного разговора исходящего и входящего звонка; почему скрипты не работаю? Создание сценариев разговора.

  • Предварительная подготовка информации о Клиенте. Почему это важно и как найти все необходимые данные;

  • Примеры работы единственного продавца попавшего в книгу рекорда Гиннесса по продажам автомобилей;

  • Работа с дебиторской задолженностью. Разбор кейсов важности снижения и недопущения роста дебиторки, как для компании, так и для сотрудников.

День 2.

Этап 3. «Клиентоориентированность»

  • Почему высокий сервис обслуживания становится одним из главных факторов для увеличения продаж; (удержание и возврат Клиентов с друзьями, рекомендации).

  • Конкурентное преимущество компании;

  • Методология и разработка действия для предоставления первоклассного сервиса; Проработка схем создания высокого сервиса обслуживания.

  • Повышение лояльности к компании;

Этап 4. «Структура Продаж».

  • Эффективное приветствие Клиента;

  • Присоединение к Клиенту. Почему это важно для Продажи.

  • Принцип и методология «отзеркаливания»;

  • Выявление потребностей. Лучший инструмент СПИН. Если мы не сможем выяснить проблему, с которой столкнулся Клиент, то не сможем продать продукт, который ее решает. И наоборот.

  • Система работы с открытыми и закрытыми вопросами. Когда какие необходимо задавать для выяснения Проблем и Потребностей, для повышения продаж;

  • Как узнавать цены у конкурентов;

  • Создание торговой презентации. Структура и какие важные правила для нее существуют;

  • Виды переговоров: сильные и слабые позиции; альтернативные решения;

  • Когда нельзя идти на переговоры;

  • Необходимость пауз в переговорах;

  • Работа с Возражениями. Почему это легко при правильной структуре работы (система ВПИО) и когда она ведет к продаже;

  • Закрытие сделки. Сколько раз необходимо называть цену для успешной продажи; что необходимо подтверждать и подписывать; Основная ошибка продавцов.

Этап 5. «Работа с потенциальными Клиентами»

  • Как забирать Клиентов у конкурентов; Мониторинг конкурентов;

  • Долгосрочные планы по их достижению; Инструменты;

  • Что делать если Клиент уходит или уже ушел к Конкуренту;

  • Работа с дебиторской задолженностью,

Регистрация заявки

Перезвоните мне

Эксперт

Серов Вадим

Эксперт, практик, бизнес-тренер корпоративного университета «Маэстро» в области продаж и управления продажами.

Образование:

Самарский государственный аэрокосмический университет им. академика С.П. Королева (национальный исследовательский университет), Самара

Инженеры Воздушного Транспорта, Техническая эксплуатация летательных аппаратов и двигателей

Повышение квалификации, курсы

Самарская Академия государственного муниципального управления

Управление персоналом, Сертификация коучинга

Опыт: Coca-Cola HBC Russia (12 лет)

Руководитель системы эффективности бизнеса Центрального Региона

Осуществление поддержки выполнения бизнес плана во всех отделах и подразделениях Компании на территории Центральной России.

Создание СКВОЗНОЙ системы KBI's от уровня ТОР менеджмента до исполнителя
Реализованные проекты в компаниях: ОАО "РЖД", ПАО "НК "Роснефть", Отрадненская топливная компания, «Акрон Холдинг» и др.


Серов Вадим

Результат

Сотрудники готовы к различным ситуациям в переговорах и продажах.

Систематизированы подходы в разработке презентации.

Продолжительность и организация

Продолжительность: тренинг - 2 дня, 16 академических часов.

Количество участников в группе - до 15 человек.

Регистрация заявки

Перезвоните мне