Лидерство в продажах и переговорах

Форма:

Тренинг - активные формы обучения на материале профессиональной жизни участников.

Программа

День 1.

Этап 1. «Вводная часть»:

• Исследования проблематики и возможностей современных продаж и ситуации на рынке;

• Почему продавцу важно уметь не только продавать, но и оказывать первоклассный сервис обслуживания Клиентов (схема Маркетинг-Продаж-Сервис);

• Конкурентное преимущество.

• Разбор формулы увеличения продаж;

• Как человек воспринимает информацию, с которой мы к нему приходим;

Этап 2. «Подготовка»:

• Экспертиза – основа взаимодействия в Клиентом. Структура знаний о товаре и правильная методика ответов на технические вопросы (системы Характеристика – Преимущества – Выгоды (ХПВ));

• Статусы покупки – Необходимость и Желание. Важность определения и дальнейшей методики презентации для повышения вероятности продажи;

• Работа с Эмоциями. Как перевести негативную эмоцию в позитивную и почему это важно для успешного завершения продажи;

• Создание Уникального Торгового Предложения. Фундамент дальнейших переговоров в продаже. Методология и структура формирования;

• Личная эффективность продавца. Организация временем, приоритетность задач (организация квадрата II по Стивену Кови), постановка личных целей (система SMART), настрой психологический, форма одежды, аксессуары, инструменты для личной эффективности;

• Эффективное первоначальное и дальнейшее взаимодействие (жестикуляция, разговор, мимика);

• Специфика телефонных продаж; В чем отличие телефонного разговора от встречи, а также телефонного разговора исходящего и входящего звонка; почему скрипты не работаю? Создание сценариев разговора.

• Предварительная подготовка информации о Клиенте. Почему это важно и как найти все необходимые данные;

• Примеры работы единственного продавца попавшего в книгу рекорда Гиннесса по продажам автомобилей;

• Работа с дебиторской задолженностью. Разбор кейсов важности снижения и недопущения роста дебиторки, как для компании, так и для сотрудников.

День 2.

Этап 3. «Клиентоориентированность»

• Почему высокий сервис обслуживания становится одним из главных факторов для увеличения продаж; (удержание и возврат Клиентов с друзьями, рекомендации).

• Конкурентное преимущество компании;

• Методология и разработка действия для предоставления первоклассного сервиса; Проработка схем создания высокого сервиса обслуживания.

• Повышение лояльности к компании;

Этап 4. «Структура Продаж».

• Эффективное приветствие Клиента;

• Присоединение к Клиенту. Почему это важно для Продажи.

• Принцип и методология «отзеркаливания»;

• Выявление потребностей. Лучший инструмент СПИН. Если мы не сможем выяснить проблему, с которой столкнулся Клиент, то не сможем продать продукт, который ее решает. И наоборот.

• Система работы с открытыми и закрытыми вопросами. Когда какие необходимо задавать для выяснения Проблем и Потребностей, для повышения продаж;

• Как узнавать цены у конкурентов;

• Создание торговой презентации. Структура и какие важные правила для нее существуют;

• Виды переговоров: сильные и слабые позиции; альтернативные решения;

• Когда нельзя идти на переговоры;

• Необходимость пауз в переговорах;

• Работа с Возражениями. Почему это легко при правильной структуре работы (система ВПИО) и когда она ведет к продаже;

• Закрытие сделки. Сколько раз необходимо называть цену для успешной продажи; что необходимо подтверждать и подписывать; Основная ошибка продавцов.

Этап 5. «Работа с потенциальными Клиентами»

• Как забирать Клиентов у конкурентов; Мониторинг конкурентов;

• Долгосрочные планы по их достижению; Инструменты;

• Что делать если Клиент уходит или уже ушел к Конкуренту;

• Работа с дебиторской задолженностью,