+7 (846) 212-03-03

Эффективные переговоры B2B

Задачи

  • Отработка навыков:
  • - понятие и специфика переговоров В2В
  • - подготовка к переговорам
  • - назначение первой встречи
  • - пролонгация и развитие партнёрских отношений

СОДЕРЖАНИЕ и СТРУКТУРА


Модуль 1: «Введение: понятие и специфика переговоров В2В»

  • Специфика переговоров В2В: понятие проектных продаж;

  • Тактики «выхода» на ЛПР: преимущества и недостатки, обеспечение баланса;

  • Модель центров принятия решения: структура «закупочного комитета»;

  • 4 этапа проектной продажи: шаги каждого этапа и их задачи.


Модуль 2: «Подготовка к переговорам»

  • Поиск клиента, работа с источниками информации, формирование клиентского досье;

  • Работа с образом результата – 6 шаговый инструмент подготовки к переговорам;

  • Основы риск-менеджмента: формирование антикризисных и кризисных тактик и задание контрольных точек проекта.


Модуль 3: «Назначение первой встречи»

  • Построение «траектории входа и движения» внутри компании. Тактика работы с лицами, принимающими решение;

  • «Проход» привратника и работа по сбору данных о Компании;

  • Телефонные переговоры с ЛПР о назначении встречи: работа с отговорками, «продажа встречи».


Модуль 4: «Первая встреча с ЛПР: контакт, презентация, сбор информации»

  • Установление контакта и выстраивание отношений;

  • Минипрезентация Компании, себя и продукта;

  • Работа на понимание потребностей, специфики бизнеса, присутствия конкурентов и перспектив сотрудничества – создание предпосылок к целевому коммерческому предложению.


Модуль 5: «Серия повторных встреч: защита, торг, отстройка, контракт»

  • Подготовка коммерческого предложения: структура и управление принятием решения;

  • Защита коммерческого предложения, работа с возражениями по цене и качеству, торг, тактика предоставления скидок, работа с негативом клиента;

  • Техника конкурентной борьбы: отстройка, уравновешивание и обесценивание конкурирующего предложения. Переговоры с опорой на факультативные свойства;

  • Заключение и сопровождение сделки.

Модуль 6: «Пролонгация и развитие партнёрских отношений»

  • Инфоповоды для пролонгации отношений. Работа с CRM-базой;

  • Понятие эмоционального банковского счёта, методы пополнения;

  • Запрос рекомендаций, как тактика выхода на др. ЛПР.


Регистрация заявки

Перезвоните мне

  • Участники выработали единое представление о специфике переговоров В2В, 3 тактиках выхода на ЛПР и применении модели центров принятия решения;
  • Участники отработали навыки применения инструментов тактической и продуктовой подготовки к переговорам;
  • Менеджеры попрактиковались в проведении первой встречи, направленной на выстраивание отношений, повышение лояльности к собственной компании и работу на понимание специфики бизнеса клиента;
  • Участники освоили технологию подготовки коммерческого предложения в условиях принятия решения несколькими лицами;
  • Продавцы отработали навыки презентации КП и техники его «защиты»;
  • Менеджеры отработали навыки торга, предоставления уступок, работы с возражениями клиента и отстройки от конкурентов;
  • Менеджеры закрепили инфоповоды и инструменты пролонгации отношений с клиентом через работу с образом будущего и акцент на перспективы бизнеса.Участники выработали единое представление о специфике переговоров В2В, 3 тактиках выхода на ЛПР и применении модели центров принятия решения;
  • Участники отработали навыки применения инструментов тактической и продуктовой подготовки к переговорам;
  • Менеджеры попрактиковались в проведении первой встречи, направленной на выстраивание отношений, повышение лояльности к собственной компании и работу на понимание специфики бизнеса клиента;
  • Участники освоили технологию подготовки коммерческого предложения в условиях принятия решения несколькими лицами;
  • Продавцы отработали навыки презентации КП и техники его «защиты»;
  • Менеджеры отработали навыки торга, предоставления уступок, работы с возражениями клиента и отстройки от конкурентов;
  • Менеджеры закрепили инфоповоды и инструменты пролонгации отношений с клиентом через работу с образом будущего и акцент на перспективы бизнеса.

Регистрация заявки

Перезвоните мне