+7 (846) 212-03-03

Эффективные переговоры B2B

Задачи

  • Отработка навыков:
  • - понятие и специфика переговоров В2В
  • - подготовка к переговорам
  • - назначение первой встречи
  • - пролонгация и развитие партнёрских отношений

СОДЕРЖАНИЕ и СТРУКТУРА


Модуль 1: «Введение: понятие и специфика переговоров В2В»

  • Специфика переговоров В2В: понятие проектных продаж;

  • Тактики «выхода» на ЛПР: преимущества и недостатки, обеспечение баланса;

  • Модель центров принятия решения: структура «закупочного комитета»;

  • 4 этапа проектной продажи: шаги каждого этапа и их задачи.


Модуль 2: «Подготовка к переговорам»

  • Поиск клиента, работа с источниками информации, формирование клиентского досье;

  • Работа с образом результата – 6 шаговый инструмент подготовки к переговорам;

  • Основы риск-менеджмента: формирование антикризисных и кризисных тактик и задание контрольных точек проекта.


Модуль 3: «Назначение первой встречи»

  • Построение «траектории входа и движения» внутри компании. Тактика работы с лицами, принимающими решение;

  • «Проход» привратника и работа по сбору данных о Компании;

  • Телефонные переговоры с ЛПР о назначении встречи: работа с отговорками, «продажа встречи».


Модуль 4: «Первая встреча с ЛПР: контакт, презентация, сбор информации»

  • Установление контакта и выстраивание отношений;

  • Минипрезентация Компании, себя и продукта;

  • Работа на понимание потребностей, специфики бизнеса, присутствия конкурентов и перспектив сотрудничества – создание предпосылок к целевому коммерческому предложению.


Модуль 5: «Серия повторных встреч: защита, торг, отстройка, контракт»

  • Подготовка коммерческого предложения: структура и управление принятием решения;

  • Защита коммерческого предложения, работа с возражениями по цене и качеству, торг, тактика предоставления скидок, работа с негативом клиента;

  • Техника конкурентной борьбы: отстройка, уравновешивание и обесценивание конкурирующего предложения. Переговоры с опорой на факультативные свойства;

  • Заключение и сопровождение сделки.

Модуль 6: «Пролонгация и развитие партнёрских отношений»

  • Инфоповоды для пролонгации отношений. Работа с CRM-базой;

  • Понятие эмоционального банковского счёта, методы пополнения;

  • Запрос рекомендаций, как тактика выхода на др. ЛПР.

Регистрация заявки

Перезвоните мне

Вас также могут заинтересовать

Показать все
Свайпните влево или вправо
Бережливое Производство

Школа Бережливого Производства

Подробнее
Деловые игры

Агитация

Подробнее
Стратегическое планирование

Управление организационными изменениями

Подробнее
Деловые игры

Капсула времени: Связь поколений

Подробнее